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[经验分享] 转:网友7000字写“留学中介避坑指南”,留学同行们应该好好看看

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家在北平 发表于 2019-5-6 22:30 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题

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去年曾经有篇文章说是一个留学顾问坑了三千学生,文章虽然漏洞百出,夸大其词,但不可否认留学行业遍布很多“暗坑”,给很多学生带来申请上的困扰。随着申请季的来临,一些学生不得不找中介来协助申请,但在找中介这条路上,虽然有很多“前人”总结了无数经验,但“黑中介”们的手段也在不断演化,还是让家长们防不胜防,焦头烂额,严重影响了申请进程,甚至危及结果,所以选择适合自己的中介就尤其重要(这里不用“好中介”,是因为真正没有一家机构可以称得上“好”)。

本篇文章无意抹黑中介机构,仅就存在的现象给家长们以提醒,防火防盗防跳坑。至于中介们有则改之无则加勉,如果硬要对号入座,那是自愿。

在各国留学的申请过程中,以美国留学最为复杂,所以在国内留学市场上,中介费也是美国方向的申请最高,日本留学信息透明度更差,费用其次,再次是英澳。这其中美国TOP50院校鲜有招生代理,所以中介以硬申为主,费用更高,也就是所谓高端,目前“高端留学”市场费用基本起步价10万,高者可大200万之多,笔者虽然在这个行业混迹十余年,但对于50万以上的产品依然不理解,目前最合理的解释就是家长钱多,买安心。

至于招生返佣,很多学校都是存在的,包括澳洲八大之类,所以就诞生了“校代”一词,但代理资格是有限的,所以校方把这些代理权给到个别机构的时候,没有代理权的机构,或者专门做校代业务的,就会成为这些机构的下线,俗称二代,之前也有三代,目前不多了。当然美国留学市场校代也是最多的、最乱的。如果中介向合作院校输送学生,即能收学生的中介费,又可以收学校返佣,简单讲就是双向收费,所以近些年,有些机构打出零中介的招牌来招揽学生,其实也不是真零费用,只是单向收校方返佣而已。这是一个背景前提,先交代一下。

好,闲言少叙,本篇文章是讲留学申请那些坑的,既然选中介不可避免,那么就要擦亮眼睛,少走弯路,毕竟亏钱事小,耽误孩子学业事大,本文目的就是让更多的家长对选中介有一个合理的认识。

一、选校坑
选校是留学申请环节中技术含量最高的环节之一,选校好不好,往大了说决定了孩子的前途,往小了说决定了学生未来几年的留学生活有一个什么样的收获。

但是选择学校是一个非常耗费时间,非常系统的工程,如果简单以孩子的成绩来匹配美国大学往年的录取情况,那未免太过草率,但实际上很多机构就是这样操作,并且据此做出来拔高、目标,保底等学校清单,让家长看起来很专业,其实完全是糊弄的一比。

中介的根本目的为了保证客户不退费,在合同上写明了选校清单上申请到一所就不退费,所以尽量给学生选择更低的保底学校,但对于学生真正可以申请到的学校却没有概念,大多数只能做到简单匹配,但还总能给家长讲一大通道理,很多家长功课做的不足,完全是顾问说什么就是什么了,被牵着鼻子走的状态,被骗也不知道。笔者曾经看到过真实的案例,某中介顾问为了拿到学校返佣,把一个原本可以进TOP50的学生,送进了排名90多的学校,但家长最终还给顾问送了锦旗,感恩戴德。

试问,保底,保的谁的底?
所以选校期间,一定不能完全让顾问做主,家长和学生要对自身有一个明确的认知,并且在申请方面做足功课,否则可能被骗也不自知。

所以,在选择中介的时候,一定要准确定位自己,如果个人实力很强,但是在中介的“哄骗”下,申请到一所很一般的大学,那就相当亏了。

此外还要注意野鸡大学、合作院校等。再次强调:中介的顾问为了校方返佣,是不会顾忌有没有降低学生目标学校档次的。

二、文书那些“坑”
美国大学申请最为复杂,除了GPA、标化成绩之外,更重要的就是文书了。虽然这几要素权重占比到底多少,中介们猜测了N个版本,但都不是最终答案,相信还有更多猜测版本出来。但不可否认,文书非常重要。

文书在中介的服务内容中,也是有技术含量的一个内容,中介们会给家长洗脑每个学校都有自己的录取调性,家长不做研究根本不知道,中介是经过了无数学生的申请摸索出来的一些经验和总结等等,看上去有一定道理,但实质上完全是臆测,没有任何证据可以证明。学生最关键的还是要在文书中展示真实的自己就可以了。

1、文书写作的第一大“坑”:模版化。这在大中介中尤为普遍,他们服务学生越多,模版越能提高工作效率,试想,一个文书老师服务几十个学生,在一个申请季,如果全部原创,加班加点都很难完成;如果再和学生来回沟通,反复修改,几乎不吃不睡也难完成,申请季,你想约顾问沟通文书,是一件很难的事,所以模版化对他们来说,简直无法拒绝。

曾经有顾问套用模版上瘾,给大学提交的申请材料中,明明是A同学的申请,但材料署名却是B同学,连模版上的姓名都忘记改掉了,这么大的失误简直骇人听闻了。

2、文书写作第二大“坑”:代写。承接上一个坑,文书老师在申请季最怕的是频繁沟通,会耽误很多时间,影响更多学生的申请进度,所以全权由中介代写非常普遍。加上国内很多家长也这样认为,我们交了那么多钱,文书还要我们自己写吗?中介包办文书理所当然。这种操作就导致很多学生深陷“坑”里不能自拔。中介的文书老师思路完全被固化了,不可能在一个学生身上“浪费”太多时间,根本做不到深层次挖掘“真实的你”,只会一味的迎合所谓的目标学校的喜好,甚至很多故事都是捏造的,压根没在你身上发生过,你觉得这种文书能有多高的质量?有家长直接惊呼:你确定写的是我们家孩子?

3、文书写作第三大“坑”:兼职文书老师。这条比以上两个更加“坑”。如果是全职文书老师,还有公司制度进行制约,但如果是兼职老师,完全是合作关系,甚至跟学生都没有交集(中介也不愿意让学生知道是兼职在为他服务),完全是由中介的顾问登记一张学生信息表,让兼职去自由发挥,结果可想而知了。兼职中普遍以大学生为主,他们还未走上工作岗位,根本不知道什么是职业道德,不要说模版化,抄袭都很常见,交到中介之后,几乎也没人去核查。这种情况,一旦被美国大学认定抄袭,后果的严重性可想而知。所以,签约中介之前,一定要见到你的文书老师,并且定期沟通,甚至和他交朋友,方便他更深入的了解你。

至于为什么用兼职?这个很容易理解,一般情况下,每年申请季是留学中介最繁忙的时候,但非申请季的时候,留学中介会觉得养这么多人是累赘,为了节省运营成本,兼职文书老师就是一个很不错的选择了。

此外,就算你运气非常好,遇到一个靠谱且牛逼的文书老师,给你写了非常棒的文书,但如果学生入学之后,被发现与文书表现出能力不符的时候,是很有可能被作弊调查的,那问题就更加严重了。所以很多大学是不推荐申请者找中介代劳的,如康奈尔大学曾有明文规定,禁止学生通过中介完成整个申请,一旦被学校发现学生提交了与个人能力不符的材料,即使录取了,未来也将会被学校开除。

正确的文书写作姿势应该是这样的:在申请季开始之前就要着手策划文书写作,并多次和文书老师沟通写作思路,尤其是在确定选校目标后,更应该频繁沟通。文书的写作应该有学生自己来完成,多次修改,文书老师的作用就是修改和润色,80%以上的工作还是要靠学生自己来完成,至少学生要写出中文版的。更加具体的文书写作可以看今天发的第二篇文章:杜克大学高级招生官给申请者书写essay的15条建议。

三、合同那些“坑”
留学行业在教育领域是一个非常小众的市场,所以无论从国家政策,还是媒体监督都远不到位,操作不透明和信息不对称导致行业各种乱象,收费可谓五花八门,各显神通。就连所谓行业协会也只是助纣为虐,中介是他们的衣食父母,从根上讲就没有可信度。“庙小妖风盛,池浅王八多”,就这么一个小众行业,合同套路层出不穷,尽管绝大多数家长在各自领域都是成功者,但依然有很多家长在留学申请这个阴沟里翻船。

列举几个常见的坑:
1、招生套路。低价产品引流,申请业务以一个价格不太高的合同先签下,然后由顾问在服务过程中push各种服务,如规划,背景提升,语言培训等,最终可能3万的初始合同,能累计消费到30万。所谓上船容易下船难,如果中途想退费,你会发现各种条款保护,想全身而退几乎不可能。

2、奖学金提成。这一项合同条款被越来越多的机构采用,帮学生申请到更好的结果,包括更多奖学金,更好学校,本身就是中介的义务,最终能否申请到,还是要看学生的条件,但实在想不通,中介有什么理由来瓜分奖学金。

3、加学校另收费。有的合同会写增加一所学校收费多少,有的合同根本不写金额,届时随意开价,申请的关键时刻家长根本没有还价的余地。其实更重要的问题是为什么要增加学校?一方面,家长对中介给的学校清单不满意,核心就是中介的服务不到位,如果你真能根据学生实际情况做出科学的选校方案,家长学生会不认可?很多的个性化都是招生的幌子,实则所有学生进了服务流程完全都是一个模式操作。当然也确实有家长出于各种原因,就是要增加学校的,这种情况下,收费是可以理解,但收多少是个问题,增加一所学校,真的能做到文书全部重新写吗?

4、改专业另收费。无论是本科还是研究生,都让人费解。当然,如美研申请到最后环节改专业,确实不合理。

5、按排名收费。学生找中介做申请是付费的商业行为,中介收钱办事,争取更好的结果是中介的义务。最终申请到学校的排名好坏,是学生自身的背景条件和顾问共同努力的结果,但对中介而言,这不是份内之事吗?否则我找中介何用啊?排名靠前你工作量就大,排名靠后工作量就小?未必吧,每一个学生都是你的客户,在为学生服务程度上本就应该全力以赴,而不是好学生服务更多,差学生服务更少。如果按排名收费,我是不是可以理解这家机构看人下菜?如果申请到不好的结果,我可以理解为中介没有卖力了。

6、退费大坑。如果家长因为服务不满意,或者有另外的计划,对不起,你要走一个漫长的退费过程了,甚至不可能退费。很多机构的退费条款是不明确的,甚至退多少,怎么退都由他们随机来定。曾经有一个高一家长,因感觉到留学申请比较繁杂,内心比较焦躁,在高一上学期就给找了中介,全款付费,但后来发现这家机构非常水,高二时申请退款,开始被中介一口回绝,说已经进入服务流程,但实际上从付费后,中介就没有再联系过家长。最终扣了30%的费用,才给退费,家长也被折腾的心力憔悴。所以对于合同退费条款,家长一定要更加认真,如果可以的话一定要加上退费细节,比如怎么退费,什么节点退费多少,退费方式,时间等。

所以签合同之前,家长一定要和中介明确分工,家长、孩子、中介都各自做什么,以及哪些会是潜在的收费服务,否则总有一个“坑”在等着你。

四、收费前,家长是爷;收费后,顾问是爷
留学中介的收费模式是预付费,从来没有一家机构敢采取按服务节点付费,或者后付费。根本原因是在留学机构的服务流程中,主要分卖产品的销售,提供申请服务的顾问、规划、文书等。以下几个原因会导致前后服务差异较大:

1、过度承诺。家长最先接触的顾问通常是销售,销售为了签下家长,过度承诺非常普遍。所以签约前,你家孩子各种好,签约后,拼命打压,要么加钱,要么认命。对于家长被销售建立起来的预期,后面的服务人员可能压根就不知道,所以家长期望落差也很大。在一些机构里,家长可能连后期服务的老师都接触不到,一直是销售在当传话筒。这种沟通机制下,家长想有一个很好的体验就显得很奢侈了。

2、前后期顾问矛盾。顾问和销售的前后期矛盾在大多数机构内部也比较突出。顾问签不下客户抱怨后期申请不专业、没有好案子;如果遇到客户退费,销售对后期顾问的质疑会更强烈。后期顾问会抱怨销售过度承诺,售前的各种坑,售后来填,解释成本过高。

3、业绩压力。KPI是压倒顾问的最后一根稻草,从根本上讲,没有谁愿意欺骗客户,但作为销售,每个月都是顶着很高的业绩压力,完不成没奖金不说,提成也没有。大多数机构的销售收入主要是靠提成,所以没有比完成业绩更重要的事情了。如果销售正忙于跟进新客户,这个时候已经付费的家长来咨询事情,是不是自讨无趣啊?至于他们就不考虑口碑吗?这个就想多了,绝大多数销售只关注这个月的业绩能不能完成。

鉴于这一点,家长在签约前,一定要搞清楚谁是为你提供后期服务的顾问,并且要让孩子和顾问充分沟通一次,看看是不是对的人。

五、流程不透明,帐号不公开
鉴于第一条中提到的申请季文书老师特别忙的缘故,你的申请流程时间节点,在后期的文案那里完全是排队状态,跟销售(或者顾问)给你讲述的完全不一致,所以这个服务流程肯定不会公开给客户,否则对他们后面老师的服务太有挑战,顾问吹的牛,文书都得给按时保质保量来实现,你觉得可能吗?

学生的申请帐号不公开也是这个原因,如果多了客户的流程监督,几乎会完全打破中介现有的后期服务运营模式,成本也会提升很多。但机构通常还有理由来拒绝,比如怕学生私自改动之类的。

曾经有一个大机构,在deadline前有近百名学生未来得及提交申请材料,但学生问的时候反馈说已经提交了,最终这些学生毫无疑问全部没有结果,但中介却说你被拒了!这大概是六年前的案例了;还有一个近年的案例,也是顾问给家长谎报申请进度,并且还有各种截图来证明自己在给孩子做了很多工作,但最终结果也是被拒,家长到公司要查申请帐号,结果帐号里完全没有东西,所有的截图都是PS的,家长当场发飙,其愤怒程度可以想象啊。

因此,签约之前,一定要和中介明确是不是给帐号,家长是不是可以随时关注进度。

六、天价总裁专案。
总裁也好,总监也罢。美本收费最高,50万封顶,再高,实在想不出有什么理由。这还不是重点,重点是“总裁专案”之类的产品并不是真的总裁在做,只是挂头衔而已。“总裁”会有很多助理参与到你的申请环节,其实申请工作绝大部分都是这个助理团队来完成,总裁也就是最后把关审核而已,你觉得值吗?

七、“前招生官”的坑。
这是近两年被中介用的最泛滥的一个坑,并且家长似乎到现在都没有免疫力。SAT君也曾经多次来普及这个常识,但还是有家长迷信招生官。也毫无疑问,包含“前招生官”的产品也是最贵的。

首先,就算是真的前大学招生官也不能保证你能被录取。前招生官的招生工作经验是针对单一学校的,对于学生要申请的十几所的数量而言,是无法全部覆盖的。如果认为前招生官通过和现招生官的关系,能提高录取几率,那就大错特错了,美国的招生官不会用自己的职业生涯做赌注。

如果前招生官就能对录取有帮助的话,那么这些机构的结果应该非常亮眼才对,至少在招生官所在学校的申请结果是亮眼的,但稍微做点分析调查就知道,这其中并不存在直接的联系。

其次,虚假招生官泛滥。有些所谓“招生官”,只是以校友身份做过录取面试,没有真正参加过招生工作,而大部分学校的任何校友,只要你愿意,都可以做面试官,混淆两者的情况也不在少数。就算是在美国大学招生办工作过,但也未必是有“招生权”的那一个。真正能决定学生命运的招生官职位:Admission Officers(招生官)、Directors of Admission(招生办主任)、Assistant Directors of Admission(招生办助理主任)、Associate Directors of Admission(招生办副主任)、Deans of Admission(招生院长/主任)。这种岗位下来的招生官被返聘到中介当顾问的寥寥无几。当然,有一批对学生申请“几乎没什么卵用”的兼职招生官存在,但中介是不会说的。

在国外有这么一类组织,专门召集一批离任的美国大学前招生官,来和中国的留学机构合作,但这些前招生官基本都是和中介采用兼职服务模式,只负责接待客户,咨询聊天,不负责实际服务,换言之,就是家长为高价产品买单的定心丸。

再次,就算你冲着前招生官签约了,但提供服务的另有其人。中介机构打造一个这样的招生招牌成本很高的,如果每个学生的案子都亲力亲为,能服务十个学生就很不错了,但实际上“前招生官”的噱头常年在向大家招手。(包括那些牛X顾问也一样,真正服务的是他下面团队,而不是他本人)

最后,还有一些完全假的招生官。这类人只是有一个老外面孔,仅此而已。甚至连校友都不是。SAT君曾听到一些机构曾经到酒吧签约一些老外,来临时扮演角色,有时候是外教、有时候是招生官。但凡家长有一点搜索能力,就能通过学校官方来核实校方是不是曾经有这样一个招生官。

八、真假offer。
真假offer的在留学行业也很泛滥的一种现象,主要有以下几种形式:

1、混淆视听型展示offer。这些机构也不能说造假,就是在概念上做文章,比如别人晒offer是当季的,他晒的是过去N年累计的,也没错啊,但总让人难以信服。还有一类是把本科和研究生放一起说,这个就更夸张了,不明真相的家长往往还能被震撼到,付费交款毫无抗拒能力。

2、完全虚假姓。基本就是凭空捏造,这两年TOP30作假难度系数提升,少了很多,但TOP50就很常见了,反正家长们也无从查起。

3、买卖offer型。这个也非常常见,对于DIY的同学,结果如果非常突出,一定会成为中介眼中的香饽饽。

4、沾亲带故型。如顾问在A机构的案例,依然会拿到B机构进行宣传,吹嘘自己案例多厉害;另一种是学生在A机构做语言培训,但B机构做了申请,无论是成绩还是申请结果,两家都会宣传成自己的案例。

总之,一句话,当销售提到自己多少offer的时候,都要多一份警惕,不把offer多少作为决策的首要条件。

最后,不要和中介谈出感情。中介的顾问也好,销售也罢,他们所做的一切本应该是你购买的服务,很多家长反倒对此感恩戴德,当然,我们应该时刻有着感恩之心,但生意归生意,友情归友情,家长一旦掉进友情这个坑,销售再推荐的任何产品,家长都难以开口拒绝,一句为了孩子好,就可以让你毫无还手之力。

关于留学中介的“坑”就聊到这里吧,以上八条是常见的坑,限于篇幅有限。旨在希望各位家长能避开这些坑,避免不必要的损失,也希望大家的申请流程能一帆风顺。更希望家长知道问题的严重性,加强学习,高度认真的参与到孩子的申请服务当中来。


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精彩评论4

 楼主| 家在北平 发表于 2019-5-9 09:59 | 显示全部楼层

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正经东西就是没人看,很正常。
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joyce_jian 发表于 2019-5-21 14:07 | 显示全部楼层

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居然看完了,都是干活。寻找另外一篇写文书的文章,自己申请。
joyce_jian 发表于 2019-5-21 14:17 | 显示全部楼层

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 楼主| 家在北平 发表于 2019-5-21 14:42 | 显示全部楼层

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joyce_jian 发表于 2019-5-21 14:17
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多谢捧场!

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